PrintDaily УкраинаPrintDaily Россия
Главная Статьи Перестаньте продавать продукты. Начните создавать ценность

Перестаньте продавать продукты. Начните создавать ценность

Перестаньте продавать продукты. Начните создавать ценность

Печать  E-mail 
26.06.2012 Gee Ranasinha

Сегодня в подавляющем большинстве компаний практика продаж как бизнес-дисциплина становится в лучшем случае неэффективной, а зачастую так и просто устаревшей.

Почему? Потому что методы ведения бизнеса не статичны. Прежние методологии и дисциплины отживают свое, и то же самое происходит с продажами, которые мы видим сегодня на рынке: они устарели. Если вы хотите получить доход, повысить удовлетворенность клиента и ценность торговой марки, перестаньте продавать товары и начните создавать добавленную стоимость (adding value).

Я часто слышу жалобы на то, что у заказчиков нет денег, и никто ничего не покупает. Если вы столкнулись с подобной реакцией ваших клиентов, это не потому, что у них нет денег, а потому, что вы продаете, а не создаете добавленную ценность. Это потому, что вы говорите, а не слушаете. Потому вы ничего и не получаете. И дело тут не в вас, вашей компании, продуктах или услугах. Речь идет о том, чтобы удовлетворить потребности клиента и предложить ему добавленную ценность.

Проблема очень большого количества компаний состоит в том, что они до сих пор используют принципы продаж и методы маркетинга, разработанные в 1960-х, 1970-х и 1980-х. В то время как технологии процесса продаж с течением времени идут вперед, традиционные стратегии продаж, разработанные признанными авторитетами в этой области двадцать-тридцать лет назад, уже не в состоянии соответствовать потребностям рынка. Они уже не являются столь эффективными, как ранее, и в большинстве случаев они откровенно устарели. Ваши нынешние и потенциальные заказчики все это давно уже слышали. Они могут видеть избитые школьные методы продаж, уловить запах антикварных стратегий продаж и не собираются сразу настраиваться на презентации.

Ответьте мне на один вопрос: отчего большинство существующих клиентов предпочитает общаться с грамотным специалистам из отдела обслуживания клиентов, чем с менеджером по продажам? Потому что они воспринимают профессионала из отдела обслуживания клиентов как человека, предоставляющего им информацию и помогающего удовлетворить их потребности. А специалист по продажам просто пытается им продать что-нибудь.

Я не хочу говорить с человеком, который хочет управлять моим счетом, развивать мой бизнес или организовывать мои продажи. Я хочу общаться с тем, кто хочет обслужить мои потребности или решить мои проблемы. Любая компания, в названии, структуре или на визитных карточках которой читается слово «продажи», живет в другом времени и месте, пытаясь вести бизнес в мире, которого уже нет. Для компаний настало время подумать о том, что клиенты стали очень толковыми и требовательными. Сегодняшний клиент делает свою домашнюю работу, и он очень хорошо информирован. Сегодня заказчик покупает. И ему не продают.

Заинтересуй меня, общайся со мной, создай дополнительную ценность для моего бизнеса, реши мои проблемы, создай для меня возможность, научи меня, информируй меня, но не пытайся продавать мне – это не сработает. Попытка продать мне что-то оскорбляет мой разум и ворует мое время. Реальность такова, что пока я не пойму (или не поверю), что вас мои потребности заботят больше, чем свои, я не двинусь с места, чтобы пойти к вам навстречу.

Суть заключается в том, что самым важным фактором генерирования доходов и создания торговой марки является клиент. Если вы не обустроите и не организуете все вокруг клиента, ваши отношения с ним растают прямо на глазах.

 

Об авторе:
Джи Ранасинха (Gee Ranasinha),
генеральный директор и основатель Kexino, международной маркетинговой компании, обслуживающей клиентов в Северной Америке и в Европе и имеющей филиалы на всех континентах.

 


Данная статья опубликована с разрешения редакции портала www.WhatTheyThink.com.
Полное или частичное воспроизведение в любых медиа запрещено!

whattheythink-horizontal

 
Прокомментировать
Для комментирования необходимо авторизоваться или зарегистрироваться

PrintDaily в социальных сетях

Twitter TwitterFacebook FacebookGoogle+ Google+RSS RSS

Рассылка новостей

Популярные материалы

Комментарии