PrintDaily УкраинаPrintDaily Россия
Главная Статьи Дэвид Цванг: «В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Причем на опережение»!

Дэвид Цванг: «В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Причем на опережение»!

Дэвид Цванг: «В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Причем на опережение»!

Печать  E-mail 
20.12.2011 Максим Мережко

Предлагаю вашему вниманию еще один материал, подготовленный по итогам поездки в Чикаго на выставку Graph Expo 2011. Как и в случае с Эндрю Трибьютом, недолгий разговор с известным консультантом Дэвидом Цвангом (David Zwang) крутился вокруг угроз, перспектив и возможностей в полиграфии.

Ниже – выдержки из нашей беседы от первого лица.

 

Об эволюции

Полиграфия эволюционирует, и в ней происходят необратимые перемены. Потребность в печати в целом снижается, что приводит к закрытию типографий, которые не смогли вовремя адаптироваться к изменениям.

Развитые страны, в т.ч. США, продвинулись на этом пути дальше остальных, но чаша сия не минует никого. Рано или поздно под эволюционный пресс попадут все рынки, в том числе и бывших союзных республик.

Исторически сложилось так, что полиграфисты сидели и говорили: дайте нам работу, дайте нам работу, дайте нам работу... Работы хватало всем, когда спрос на печать превышал предложение. Но проблема в том, что этого мира больше не существует. Все будет по Дарвину – выживет сильнейший! Выживет тот, кто не будет сидеть на месте и плакаться о том, как все вдруг стало плохо. Тот, кто изменит свой бизнес в соответствии с новой реальностью и сделает первый шаг в новый мир.

О сервисе

Во время недавнего визита в Москву у меня сложилось впечатление, что Россия – социалистическая страна, которая вдруг захотела стать капиталистической державой. Но беда в том, что процесс трансформации не происходит в одночасье. Потребуются годы и смена как минимум одного поколения, чтобы переключиться и изменить образ мышления.

В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Более того, это должно быть обслуживание на опережение.

Это первый шаг, который необходимо сделать полиграфистам. И если они сделают его успешно, им откроются поистине неограниченные возможности.

Об образовании

Считаю ли я, что образование сегодня важно? (имеется в виду повышение квалификации руководителей предприятий – Прим. ред.)

Несомненно!

Все ли пойдут учиться?

Вероятно, нет. Зато те, кто сделают этот шаг, в конечном счете, преуспеют. Я читаю лекции по всей стране (в США – Прим. ред.) и могу сказать, что люди приходят ко мне не жаловаться, а узнать как они могут взять то, что у них есть и использовать это для роста.

Сегодня руководителю крайне важно понимать возможности новых технологий.

Ведь мы уже говорим не о печатном бизнесе, а о бизнесе кросс-медиа – то есть о печати и чем-то еще. О чем-то, что создает для клиента дополнительную ценность. Все чаще компании вывешивают новую табличку, на которой вместо Типография написано Marketing Service Provider, но суть не в этом. Важно не то, как вы называетесь, а то, как вы работаете. Руководитель не должен сидеть и ждать у моря погоды. Гораздо полезнее будет задать себе вопрос: «Что я должен сделать, чтобы реально взволновать своих клиентов и помочь им делать свой бизнес эффективнее.

Ваши клиенты с удовольствием ответят на этот вопрос. На самом деле, многие из них сегодня ищут не самую дешевую типографию, а партнера, который реально сможет помочь им в бизнесе. Излишне говорить, что типографии могут и должны использовать этот факт себе на пользу.

О самом дорогом

Люди думают, что печатная машина – самая большая их ценность. Оно и понятно, ведь на нее было потрачено больше всего денег.

Но на практике нередко получается, что заплатив более миллиона долларов за машину, владельцы компаний жалеют 10 000 на софт, который должен помочь обеспечить ее бесперебойную загрузку.

Причем такие парадоксы характерны как для США, так и для России. В итоге мы имеем дорогущий кусок железа, который простаивает в цеху и не зарабатывает деньги для своего владельца.

Все проблемы – в головах.

Об убийцах

Интернет, соцсети и гаджеты не убивают полиграфию, но несомненно, меняют ее.

Когда я был в Москве на выставке OnDemand 2011, мне очень понравилось выступление руководителя Интернет-издательства «Вебов и Книгин» Раисы Колосовой. У ее компании отличная концепция и свежие идеи. Один из вопросов, который ее сегодня волнует – как монетизировать то, что мы делаем?

Отвечая для себя на этот вопрос любая компания, прежде всего, должна задаться вопросом – что она продает?

Люди думают, что если они продают электронную книжку, то она должна стоить дешевле бумажной, потому что нет бумаги, нет затрат на печать и проч.

Это нонсенс.

Дело не в бумаге и краске, а в контенте. Люди покупают книгу, потому что хотят ее прочитать, а не потому, что им нужна бумага.

О превращении типографий в маркетинговые компании

Меня периодически спрашивают, что я думаю о необходимости превращения типографий (Print Service Provider) в маркетинговые компании (Marketing Service Provider).

Я думаю, что это маркетинговое дерьмо! Уж извините меня за резкость.

Вы говорите, что в России никто толком не знает, что такое Marketing Service Provider и как им стать. Так я вас уверяю, что в США ситуация примерно такая же. Люди любят лепить ярлыки на разные вещи, думая, что это облегчает понимание того, что это за вещь такая и упрощает продажи. Но это не так.

Я повторюсь, все что должен сделать директор типографии, это задать себе вопрос: «что мне нужно сделать, чтобы установить прочные взаимоотношения со своим заказчиком»?

Такие взаимоотношения, которые выходят за рамки простой сделки и при которых типография становится частью бизнеса своего клиента, создавая для него реальную ценность. Для клиента это будет значить, что вы в состоянии помочь ему сэкономить или заработать, поэтому он не будет бегать по рынку и искать типографию, которая сделает работу на 5 центов дешевле.

 
Прокомментировать
Для комментирования необходимо авторизоваться или зарегистрироваться

Добавлен 5 года, 9 мес. назад Автор: Андрей Демидов #317
хорошо, прочитал на одном дыхании, согласен практически полностью
Добавлен 5 года, 9 мес. назад Автор: Александр Шойхет #318
И мне понравилось ,хотя мысль уже звучала неоднократно.
Добавлен 5 года, 9 мес. назад Автор: Максим Мережко #319
Ну да.. мысли-то давно звучат, а толку? Сколько ни спрашиваю, никто не может указать где искать типографию нового образца, которая эти мысли материализовала... (
А если и показывают, то на поверку выясняется, что за громкими лозунгами о "клиентском сервисе высочайшего уровня" ничего-то и нет
Единственная книга о продажах в полиграфии на русском языке

PrintDaily в социальных сетях

Twitter TwitterFacebook FacebookGoogle+ Google+RSS RSS

Рассылка новостей

Популярные материалы

Комментарии